Корпоративный акселератор ВТБ: возможности и особенности сотрудничества со стартапами

Спикер: Наталия Дегтярева

Наталия Дегтярева, руководитель акселератора ВТБ, специалист с техническим и менеджерским образованием, опыт работы в венчурной индустрии и маркетинге IT-продуктов, занимается развитием сотрудничества банка с технологическими стартапами с 2018 года.

Роль и задачи акселератора ВТБ

Акселератор ВТБ — это корпоративная платформа, созданная для активного сотрудничества технологических стартапов с одним из крупнейших банков России. Основная цель — поиск, апробация и масштабирование инновационных продуктов, которые решают бизнес-задачи банка и интегрируются в его IT-инфраструктуру. Важной особенностью является то, что банк не инвестирует в стартапы, а использует их технологии для развития собственного IT-ландшафта.

Задачи акселератора включают:

• Поиск инновационных решений на рынке, в том числе зрелых технологических продуктов.
• Быстрая апробация решений внутри банка с привлечением внутренних заказчиков.
• Поддержка стартапов в адаптации продуктов под требования банковской отрасли.
• Коммерческое пилотирование с последующим масштабированием успешных решений.
• Предоставление стартапам возможности получить крупного стратегического клиента с широкой клиентской базой.

Критерии отбора стартапов и требования к продуктам

• Стартапы должны иметь готовый продукт или MVP, который уже продается на рынке или готов к выводу.
• Продукт должен быть технологически зрелым, инновационным и не иметь аналогов внутри банка.
• Важна технологическая составляющая и соответствие требованиям банковской отрасли, включая регуляторные ограничения.
• Команда стартапа важна, но не является главным критерием — приоритет отдается продукту.
• Стартапы, прошедшие другие акселераторы, не имеют преимущества, но опыт участия в акселераторах полезен для нетворкинга.
• Стартапы должны быть готовы к коммерческому пилотированию, без ожидания инвестиций на доработку продукта.

Процесс взаимодействия стартапов с банком

1. Поиск и первичный контакт 
   • Стартапы могут подать заявку самостоятельно или быть приглашены акселератором после мониторинга рынка (ежегодно оценивается около 300 компаний).
2. Демо-презентации 
   • Стартап проводит демонстрацию продукта перед несколькими заинтересованными подразделениями банка.
   • Подготовка к демо включает рекомендации акселератора по акцентам на бизнес-эффекты и понимание рынка.
   • Процесс поиска заказчика внутри банка может занять от нескольких недель до более длительного времени, в зависимости от специфики решения.
3. Разработка бизнес-кейса и согласование пилота 
   • Совместно с заказчиком формируются цели, критерии успешности, объемы и сроки пилота.
   • Проводится тщательный внутренний due diligence, включающий оценку архитектуры, информационной безопасности, работы с персональными данными и соответствия регуляторным требованиям.
   • Согласование длится обычно 2-3 недели.
4. Запуск пилота 
   • Пилот реализуется в технологической песочнице банка, согласованной с информационной безопасностью.
   • Пилот коммерческий — банк оплачивает услуги стартапа.
   • Продолжительность пилота обычно планируется на 2 месяца, но может продлеваться до полугода и более при необходимости доработок.
5. Оценка результатов и масштабирование 
   • По итогам пилота принимается решение о масштабировании решения в промышленную эксплуатацию.
   • Масштабирование может занять от одного месяца до нескольких лет, в зависимости от сложности, бюджетного цикла и внутренних процессов банка.
   • После пилота возможна доработка и кастомизация продукта под требования банка.

Особенности пилотирования и масштабирования решений

• Пилоты всегда коммерческие, исключая редкие случаи с крупными компаниями, готовыми работать бесплатно.
• Внутренние согласования пилота могут затянуться, но сокращают время и ресурсы на последующее масштабирование.
• Часто стартапы сталкиваются с необходимостью доработок продукта под требования банка.
• Внедрение решения — длительный процесс, требующий времени на кастомизацию и согласование бюджета.
• В банке часто происходит конкуренция стартапов с внутренними разработками, что усложняет выбор и масштабирование внешних решений.
• Возможны серийные пилоты, когда несколько решений тестируются одновременно, и выбирается лучшее.
• Стартапы могут одновременно пилотировать решения в нескольких компаниях, и банк не требует эксклюзивности.

Влияние рыночных изменений и импортозамещения

• Рынок стартапов в России растет медленнее, чем растут потребности банка.
• Импортозамещение создает спрос на новые решения, но многие из них являются копиями иностранных продуктов, а не инновационными.
• В текущих условиях венчурный рынок менее активен из-за высокой ключевой ставки и предпочтения инвесторов к менее рисковым инструментам.
• Многие стартапы сейчас больше нуждаются в продаже продукта и развитии через крупных клиентов, чем в инвестициях.
• Акселератор усилил внутренний скаутинг, чтобы глубже понимать потребности банка и избегать бесперспективных пилотов.

Примеры успешных проектов и направлений развития

• Искусственный интеллект: Ассистент для отделений банка — аватар-консультант, который помогает клиентам с базовыми вопросами и направляет в очередь. Пилотирование показало высокий уровень удовлетворенности клиентов.
• Обслуживание иностранных граждан: Онлайн-консультации на родных языках клиентов, включая редкие языки, что особенно востребовано в приграничных регионах.
• Поддержка узких клиентских сегментов: Сегмент слабослышащих клиентов, для которых банк развивает специализированные сервисы.
• Операционные технологии: Dawn Detector — система мониторинга сбоев на сайте и в мобильном приложении банка, заменяющая иностранный аналог. Используется для оперативного реагирования на инциденты.
• Технологии для сотрудников: Тестирование браслетов для снятия стресса сотрудников контакт-центра с целью снижения текучести кадров.

Вызовы и внутренняя конкуренция с разработками банка

• Внутренние IT-подразделения активно развивают собственные решения, что создает конкуренцию внешним стартапам.
• Стартапы должны предлагать уникальные технологии, которых нет у банка и которые сложно или невозможно разработать самостоятельно.
• Внутренние процессы и регуляторные требования усложняют интеграцию и масштабирование внешних продуктов.
• Для успешного сотрудничества стартапам необходимо учитывать ограничения по безопасности, работе с данными и архитектуре банка.

Стратегические метрики и цели акселератора

• Основные метрики Акселератора: 
  • Рост количества пилотов в год (около 30 запускаемых пилотов из 300 рассмотренных заявок). 
  • Рост конверсии успешных пилотов в масштабируемые решения (30-40% пилотов завершаются успешно).
• Цель — не просто запускать пилоты, а повышать долю решений, которые внедряются в промышленную эксплуатацию.
• Ускорение процесса согласований и сокращение времени выхода пилотов на рынок.
• Усиление внутреннего скаутинга для более точного поиска инновационных решений.
• Поддержка стартапов в адаптации продуктов и понимании банковских требований.

Советы и секреты успеха для стартапов

• Вера в свой продукт — ключевой фактор успеха, но она должна быть подкреплена постоянным сбором обратной связи и экспертизы с рынка.
• Важно активно общаться с потенциальными заказчиками, понимать их боли и задачи.
• Необходимо иметь готовый к пилоту продукт, а не только идею.
• Ожидания должны быть реалистичными — процесс пилотирования и масштабирования может занять от нескольких месяцев до нескольких лет.
• Стартапам стоит участвовать в нескольких пилотах и искать разные каналы сотрудничества.
• Важно учитывать регуляторные и технические требования банковской отрасли, особенно в части безопасности данных.
• Не стоит рассчитывать на быстрые инвестиции или мгновенное получение контракта после пилота — внедрение требует времени и усилий.

Дополнительные факты и особенности

• Все пилоты и взаимодействия проходят преимущественно в удаленном формате, что позволяет стартапам из разных регионов России участвовать без необходимости приезжать в офис банка.
• В банке есть технологическая лаборатория, которая занимается тестированием аппаратных решений и нагрузочным тестированием.
• Коммерческие пилоты оплачиваются банком, что снижает финансовую нагрузку на стартапы.
• Взаимодействие с акселератором ВТБ не предполагает эксклюзивности — стартапы могут одновременно работать с другими корпорациями и акселераторами.
• Внутренние комитеты банка утверждают запуск пилотов, что требует согласования с несколькими подразделениями.

Заключение

Акселератор ВТБ представляет собой мощную платформу для технологических стартапов, ориентированную на коммерческое пилотирование и интеграцию инновационных решений в банковскую инфраструктуру без прямых инвестиций. Для успешного сотрудничества стартапам необходимо иметь зрелый продукт, учитывать регуляторные и технические требования, а также быть готовыми к длительному процессу внедрения и масштабирования. Основной секрет успеха — вера в продукт, подкрепленная постоянным изучением рынка и взаимодействием с заказчиками.