Думаешь, если конкурентов нет — успех в кармане? А вот и нет! Иногда рынок нужно не просто завоевать, а… создать с нуля. Вот история, в которой привычные правила маркетинга не работают, а выживает тот, кто умеет ошибаться и меняться на ходу.
Физика, деньги и стартап мечты
Руслан Гатиятов окончил физфак КГУ и мечтал стать ученым, но жизнь распорядилась иначе.
Ректор его вуза на первой же открытой встрече со студентами сказал: «Треть из вас не останется в науке, а построит бизнес». Для большинства это прозвучало как абстрактная угроза или шутка. Для Руслана — как вызов, который надо принять.
Закончив аспирантуру, он быстро осознал: научная карьера в России редко приносит финансовую стабильность. Зарплата в 30 тысяч рублей могла бы устроить холостяка без амбиций, но не того, кто хочет обеспечивать семью и строить что-то большее.
Приняв непростое решение, Руслан ушел из науки в IT. Этот поворот был полон риска — тогда ещё не было гарантий, что программист из академической среды быстро найдёт себя в бизнесе.
Однако, начав работать программистом, он не только стал прокачивать новые навыки, но и стал собирать вокруг себя сильную заинтересованную команду единомышленников, с которой вскоре основал собственное агентство ArtStation Labs. Уже тогда в нём формировался предприниматель — не ждущий чуда, а методично строящий платформу для будущих прорывов.
Вместо того чтобы «проедать» первые успехи, Руслан вместе с партнёрами наращивал финансовую подушку. Именно эта привычка откладывать и накапливать позволила в будущем не бегать за инвестициями с протянутой рукой, а самим стать инвесторами в собственные идеи.
Подушка для своего стартапа вместо инвестиций в чужие
Классика жанра — у большинства основателей денег нет даже на первый сервер, а здесь подушка из 30 миллионов рублей, заработанных тяжёлым трудом на аутсорсе. И тут начинается совершенно другая игра: что делать, если ты можешь не зависеть от внешних инвесторов?
Оказывается, такие деньги — не столько свобода, сколько новая зона ответственности.
Первая попытка вложиться в чужой стартап обернулась неприятным, но важным уроком.
15 миллионов чуть не ушли на сделку со знакомой командой, которая перед подписанием начала менять условия и завышать оценку. Так как рисковать пришлось бы своими личными средствами, Руслан с партнером предпочли отказаться от инвестирования и начать двигаться в сторону своего собственного стартапа.
Руслан сделал вывод, что главная ценность накопленных денег — не в том, чтобы срочно их куда-то вложить ради “быстрого успеха”, а в том, чтобы спокойно экспериментировать, нанимать лучших специалистов, пробовать гипотезы и выдерживать любые качели, не впадая в панику при столкновении с реальностью рынка.
Валидация: учимся говорить с реальными людьми
Руслан хорошо усвоил: даже миллионы на счету не спасут, если строить продукт “в вакууме”. В стартапах правят бал не технические характеристики, а реальные боли клиентов.
Вместо слепой веры в свои идеи команда Глабикс решила провести жёсткую валидацию: каждая гипотеза проходила через фильтр из более чем 30 параметров — от чёткого описания аудитории до анализа конкурентной среды и способов выхода на рынок.
Реальная практика оказалась гораздо сложнее красивых презентаций.
Руслан и его команда делали то, на что у большинства основателей не хватает решимости: проводили десятки кастдев-интервью, общались с незнакомцами, звонили по холодным контактам, платили по 1000–2000 рублей за честный отзыв. Этот процесс болезненный — ведь слышать “ваше решение никому не нужно” куда неприятнее, чем получать лайки от друзей. Но именно такие разговоры спасают от катастрофических ошибок и позволяют увидеть рынок не глазами стартапера, а глазами будущего пользователя.
В результате за короткое время команда проверила пять разных идей, все с элементами искусственного интеллекта, но только одна прошла проверку реальностью.
«Дешевле и продуктивнее сначала понять настоящие потребности людей, чем сразу бросаться в разработку».
Ведь даже самая крутая технология не выстрелит, если ты не можешь внятно объяснить её пользу и найти тех, кто реально будет платить. Именно эта честная, иногда болезненная валидация и стала основой для последующего фокуса Глабикс.
Менторство и честные разговоры
Руслан не скрывает: один из самых болезненных, но ценных этапов — встреча с ментором, который не станет хлопать по плечу и хвалить за каждую мелочь. Его ментор, Василий Закиев, оказался тем самым человеком, что задал неудобные вопросы.
«Ты зачем программируешь, если хочешь выстроить продажи? Почему ты не разговариваешь с клиентами лично? Кому, кроме тебя, это вообще нужно?»
Такие разговоры вызывают внутренний протест и даже стресс — ведь так хочется продолжать делать то, что получается лучше всего, и не вылезать из привычной зоны комфорта. Но именно благодаря этим “неприятным” вопросам Руслан смог увидеть: без кардинального смещения фокуса с разработки на маркетинг и продажи никакой успех невозможен. Это не просто смена задач, а настоящая смена идентичности — от инженера к предпринимателю, от кодера к лидеру, способному брать ответственность за бизнес-результат.
Инсайт прост, но часто недооценивается: менторство не всегда про “дорого и формально”. Иногда настоящим катализатором изменений становится партнёр, старший коллега, даже клиент или супруга — тот, кто готов честно сказать, что ты идёшь не туда. Главное — искать обратную связь, не прятаться от неудобных вопросов и вовремя менять курс, когда реальность этого требует. В истории Глабикс именно это умение — услышать неприятную правду и переосмыслить свои привычки — стало точкой отсчёта для настоящего роста.
Глабикс: как родился «русский Loom»
Зарождение Глабикс — это тот случай, когда случайности становятся судьбоносными. После ухода из Epic Games двух сильных разработчиков Руслан не стал паниковать и искать внешний проект. Вместо этого он предложил команде заняться внутренней задачей — разработкой таск-менеджера для своих процессов. Идея была простой, но в процессе обсуждений стало очевидно: рынок таск-менеджеров перегрет, конкуренция огромная, и зацепиться за что-то уникальное сложно.
Тогда команда сделала крутой поворот. Внимательно понаблюдав за внутренними коммуникациями, они заметили, что многие задачи и инструкции удобнее передавать не текстом, а короткими видеосообщениями — особенно если добавить к этому автотранскрибацию, генерацию резюме и возможность быстро делиться ссылкой. Так родилась концепция: асинхронные видеосообщения с ИИ — решение, которое автоматизирует часть рутины и экономит время.
Самое интересное началось, когда стало ясно: в России нет такого продукта, а западный Loom из-за санкций не работает. На первый взгляд — это золотой шанс!
Конкурентов с похожим функционалом нет, ниша пуста, бери и собирай рынок. Но команда быстро столкнулась с другой стороной медали: если на рынке никто не предлагает такую услугу, значит, пользователи вообще не знают, что так можно. Это был вызов посложнее любого технического бага — ведь теперь предстояло не просто сделать продукт, а буквально “вырастить” свой рынок с нуля.
Формирование спроса на пустом месте
Оказавшись в ситуации, где у Глабикс не было прямых конкурентов, команда неожиданно столкнулась с эффектом “голубого океана”: пользователи даже не подозревали о существовании такого решения и не искали его. Привычных сигналов рынка не было — никто не гуглил “видеосообщения для бизнеса”, никто не ждал “русский Loom”. Именно в этот момент стало ясно, что побеждать придётся не в соревновании с другими стартапами, а в борьбе за внимание и сознание потенциальных клиентов.
Первые маркетинговые кампании оказались провальными — команда вложила сотни тысяч рублей в рекламу через Instagram и инфлюенсеров, но результатом стали всего три регистрации и одна продажа. Это был болезненный удар по самооценке, но и важнейший урок: если аудитория не понимает, зачем ей твой продукт, никакие рекламные бюджеты не сработают. В этот момент команда привлекла маркетолога, с которым пересмотрела стратегию. Вместо “заливания” денег в рекламные каналы акцент сделали на регулярные стратегические сессии, контроль задач и чёткие KPI — например, 300 проведённых демо-презентаций вместо абстрактных охватов.
Главным открытием стало то, что на рынке, которого ещё нет, нельзя полагаться на классические маркетинговые схемы. Продажи шли только там, где продукт буквально “разжёвывали” пользователям, объясняя, как он экономит время и деньги. Потребовалось не просто рассказать о сервисе, а обучить рынок, сформировать новую привычку и в некотором смысле изменить логику коммуникаций внутри компаний. Именно это упорное, почти образовательное продвижение и стало точкой роста для первых платных клиентов Глабикс.
Вирусная рефералка
Столкнувшись с неэффективностью стандартных маркетинговых инструментов, команда Глабикс решила встроить вирусность прямо в продукт. Обычные реферальные программы с копированием ссылок и сложными условиями не работали — пользователям было лень, неинтересно или просто неудобно что-то рекомендовать. Вместо этого было принято гениальное по простоте решение: сам продукт должен быть двигателем роста.
Каждый пользователь Глабикс, записывая видеоинструкцию, автоматически получает уникальную ссылку для отправки коллеге или клиенту. Получатель смотрит видео и буквально одним кликом может тут же записать своё ответное — без установки приложений и лишних регистраций. Таким образом, каждый новый пользователь “подтягивает” следующего, и процесс начинает работать как цепная реакция. За первый год с момента оплаты за приведённых рефералов начисляется 40% от их платежей в виде бонусов — их можно использовать для оплаты сервиса или даже вывести на счёт компании/ИП. Механика продумана так, чтобы минимизировать трение и мотивировать делиться сервисом.
В дополнение к этому, Глабикс предложил новым пользователям два месяца бесплатного доступа ко всем функциям — этого хватает, чтобы продукт вошёл в привычку. В результате “природная” вирусность заменила большие расходы на рекламу: сервис стал расти за счёт пользовательской активности и органического распространения, а команда получила мощный инструмент для быстрого масштабирования без лишних вложений в маркетинг.
Метрики, ошибки и анбординг
Одна из ключевых фишек Глабикс — внимание к настоящим метрикам, которые действительно отражают поведение и лояльность пользователей. Команда осознанно ушла от “ванильных” показателей вроде числа регистраций или просмотров. Главный вопрос стал: как быстро и сколько видео записывает новый пользователь? Важно было не просто завлечь клиента, а довести его до стадии, когда сервис становится частью повседневной работы — отсюда фокус на времени до первого, пятого, пятнадцатого и двадцать пятого видеосообщения. Достиг двадцать пятого видео — всё, привычка закрепилась, клиент надолго с тобой.
Однако путь к этим метрикам был тернистым. MVP Глабикс появился всего через месяц после старта разработки — скорость впечатляющая, но за ней скрывались технические компромиссы. Первый платный пользователь пришёл спустя месяц после релиза, но уровень оттока (churn) был зашкаливающим — до 90%. Пользователи уходили из-за багов, нестабильной работы, низкого качества видео и аудио. Команда не побоялась погрузиться в “рутинную” работу: созванивалась с каждым активным пользователем, общалась в Telegram, оперативно исправляла баги и собирала обратную связь практически в реальном времени.
Только после фазы ежедневной стабилизации стало понятно: скорость запуска — это не всё. На длинной дистанции выигрывают те, кто быстро учится и реагирует на обратную связь. Качественный анбординг, понятный сценарий использования, регулярное устранение болевых точек — вот что превратило первых пользователей Глабикс в амбассадоров продукта и заложило фундамент для масштабирования бизнеса.
Финансовые показатели и планы на будущее
Когда команда Глабикс только вышла на рынок, финансовые результаты были далеки от мечты: первые платные пользователи приносили всего 900 рублей в месяц. Казалось бы, с такими доходами трудно планировать масштабирование, но команда была готова играть в долгую. Здесь свою роль сыграл тот самый опыт аутсорса и накопленная финансовая подушка — можно было позволить себе развиваться без “огня под ногами” и не пытаться монетизировать продукт любой ценой.
При этом команда чётко считала ключевые метрики: средний срок жизни пользователя (LTV) составлял от 7 месяцев до двух лет, что позволяло оправдывать довольно высокие затраты на привлечение клиентов (CAC), доходившие до 30 тысяч рублей на B2B-сегменте. Такой подход делал бизнес-процессы прозрачными и давал понять: главное — не гнаться за быстрыми деньгами, а строить устойчивую систему, где каждый новый клиент приносит ценность на длинной дистанции.
Сейчас Глабикс вышел на уровень близкий к 100 тысячам рублей ежемесячной выручки, а цель — покорить отметку в миллион рублей в месяц. Для этого команда рассматривает опцию привлечения инвестиций, прежде всего на покрытие затрат на облачные сервисы, CDN и масштабирование инфраструктуры. Но и здесь нет спешки: инвестиции будут приниматься только от проверенных партнёров, с которыми выстроены личные отношения — например, от основателей ArtStation. Важнее не деньги ради денег, а стратегическая поддержка, которая поможет пройти следующий виток роста без риска потерять фокус на продукте и клиентах.
Ключевые советы от Руслана
1. Проводи честную валидацию идей
Не начинай разработку, пока не пообщался с будущими клиентами. Протестируй гипотезы через кастдев, платные интервью и холодные звонки — это дешевле и надёжнее, чем “строить продукт в стол”.
2. Не бойся ошибок и учись на провалах
Ошибки — часть пути. Первая неудачная инвестиция дала команде иммунитет от опрометчивых решений. Любая ошибка — это обучение, а не поражение.
3. Ищи менторов и неудобные вопросы
Настоящий рост начинается, когда рядом появляется человек, который не боится задать неудобные вопросы и вывести из зоны комфорта. Ментор может быть не только профессионалом, но и партнёром, клиентом или близким человеком.
4. Формируй продукт вокруг реальных привычек пользователей
Внимательно изучай поведение своей аудитории. Считай не регистрации, а реальные действия (например, количество записанных видео). Привычка = лояльный клиент.
5. Встрой вирусность в продукт
Продукт должен продавать себя сам. Создавай такие сценарии, при которых пользователь невольно приглашает новых клиентов (например, делится видео — и получатель тоже становится пользователем).
6. Экономь бюджет, фокусируйся на целевом сегменте
Классические рекламные кампании не работают там, где рынок только формируется. Лучше лично объяснить ценность продукта сотне потенциальных клиентов, чем “лить” деньги в таргетинг без отдачи.
7. Строй отношения — а не просто ищи деньги
Если думаешь об инвестициях, выбирай только тех, с кем есть доверие и общие цели. Деньги — это топливо, но поддержка и стратегическое видение важнее.
8. Будь готов к долгой дистанции
Стабильный рост требует времени, упорства и готовности к итерациям. Главное — не останавливаться после первых трудностей, а работать с обратной связью и постоянно улучшать продукт.
Делитесь своим мнением по теме в комментариях, рекомендуйте новых гостей, и, конечно, подписывайтесь на подкаст «Стартап-секреты» на удобной подкаст-площадке, чтобы узнавать больше об ИТ-бизнесе в России и за ее пределами.
На сайте подкаста есть фильтры по темам: «Развитие B2B-продукта», «Инвестиции», «Глобальные рынки» и прочие.
